Formare in Business coaching si lifecoaching, sedinte si cursuri de certificare ca si coach. Training NLP si sedinta de optimizare si dezvoltare personala.

Articole Coaching Essence

Metoda Puzzle de Vanzare - Cumparare

24 April 2013 By In Articole Coaching

 

Exista o inertie istovitoare si dezarmanta in modul in care privim procesul de vanzare - cumparare, dupa 2009.

Epoca Vanzarii

Am lucrat glorios ani de zile, concepand design-ul, creand si executand programe de comunicare/vanzare cu echipe de cateva zeci si zeci de oameni din retele nationale, pana la echipe locale de 15-20 de oameni. Programele au fost de mare succes si au pus in pozitie de benchmark firmele respective. 

Premisa fundamentala in aceste programe era ca daca modelam modul de interactiune al celor mai buni vanzatori conectat la cumparatorii lor, puteam crea un tipar, algoritm prin care majoritatea vanzatorilor puteau deveni de succes, pentru ca vindeau majoritatii cumparatorilor din piata. Cumva concepeam si construiam o sita prin care treceau majoritatea tranzactiilor de succes. Si functiona asa si eram toti multumiti pentru ca prin sita puteam trece multa, multa lume si atat cat ramanea ca rezultat era ok.

Stop Joc

Acum insa ce se intampla?

-Persoane disponibile sau care sa aiba capacitatea de a cumpara s-au imputinat

-Aceste persoane mai putine sunt si mai informate si mai retinute in a-ti acorda increderea si au alte criterii de achizitie (timp, de la cine, cand, cum, samd)

E ca si cum in toate iernile de pana acum, fulgii se cristalizau in aer intr-un fel, iar acum deoarece conditiile meteo din mediu s-au schimbat, se cristalizeaza altfel. Intr-o alta structura!

Iar schimbarea conditiilor meteo si anotimpurilor este si ea un fapt de necontestat. Doar se vede cu ochiul liber, nu-i asa? 

Eh, tot asa este de evident si ca avem de-a face cu un comportament diferit de cumparare=?

Si atunci cand vorbim de un stil de cumparare=? , ne dam seama ca stilul Sita nu mai e eficient si in primul rand pentru ca nu mai avem atata material pe care sa-l trecem prin ea.

E la fel de evident ca si schimbarea anotimpurilor. Si e evident ca lipseste ceva. Mai uitati-va va rog o data la ecuatie:

Ce lipseste?

CUMPARARE=?

In orice sistem, ca si in cel climateric planetar, daca ceva in sistem se schimba, un element, un parametru al unui element, TOTUL SE SCHIMBA IN CONSECINTA. Stiti Teoria Haosului: daca la Tokyo un fluture bate din aripi, pe o floare de cires, IN CONSECINTA in Boston poate incepe un uragan, sau cel putin mare parte din conditiile de aparitie ale lui sunt create.

Traim intr-un sistem si toate sunt legate si interconectate. 

Eh si atunci ma intreb:

Cum reusim sa facem, ca aplicand aceleasi metode de vanzare intr-un mediu, piata schimbate clar si evident, sa ne asteptam sa vindem la fel???

Parafrazandu-l pe Einstein... e chiar CULMEA sa facem lucrurile in acelasi fel si sa ne asteptam la rezultate diferite!!!

Pentru ca DA, din ecuatia de mai sus lipseste o metoda noua, aliniata comportamentului nou de cumparare si nu mai e loc si timp sa aplicam la nesfarsit aceiasi metoda. Aceea iroseste enorm de multe resurse. Le mai avem oare???

Un NOU Joc

Dupa 20+ ani de vanzare si marketing, observand cu atentie cum au evoluat lucrurile, vad stilul nou de vanzare mai degraba ca un puzzle. Adica, fiecare client in parte este unic si deosebit si poate fi tratat conform tiparului, formei, croielii personalitatii, conditiilor sale de moment si nevoilor si dorintelor lui, individuale.

Daca aplici regula Sita unor piese de puzzle, iti garantez ca nu vei mai completa nici 20% din imaginea completa. Pe vremuri, in anumite domenii daca aveai vanzatori cu o rata de conversie de 20% (stilul Sita) te transformai respectuos in aplaudacul sau. Acum te poti inclina doar daca rata lui se duce spre 80%. Hmm, funny! Este?

E limpede de inteles ca fiecare piesa se va potrivi pe stanga DOAR cu o anumita piesa, iar pe dreapta cu alta si DOAR cu aceea. Dar asta e stilul Puzzle! Sunt, pentru prima oara intr-un cadru 100% acordat pentru client. Atentie 100%. Ascultare activa 100%. Respect 100%.

Consultativ, Facilitativ, sau Coaching?

In metoda Puzzle, fiecare piesa e unica, asa cum fiecare client este unic. Nu mai gandim in bazine de clienti, ci ne acordam fin cu fiecare piesa in parte. Fiecare client e de nisa si nu vorbim de clienti, sau produse nisa, la plural. Cand esti fata in fata cu un client, ACUM si AICI, acel client este in sine o nisa. Doar asa poti gandi. Ca un Coach, nu ca un Vanzator!

Vorba aceea, ce a fost mai inainte, Oul sau Gaina? Si aici la fel, ce e de fapt Vanzare sau Cumparare? Noi credem ca relatia de Vanzare=Cumparare s-a transformat in relatie de Coaching. E evolutie, fireasca si naturala. Nimic altceva!!!

 

Vanzare=Cumparare  >>  COACHING

         AFIRM     >>  INTREB

 

Intrebarea INTOTDEAUNA a fost si este mai puternica decat afirmatia.

Exista metode de identificare fina a cel putin15-20 tipare posibile de gandire si actiune, iar fiecare om e o combinatie infinita. Se pot gasi in timp real, intr-un dialog obisnuit acele tipare ce te fac pe tine bine inteles si motivant in ceea ce propui, vorbind pentru prima oara, cu adevarat pe limba interlocutorului.

E ca si cum fiecare piesa e asezata langa piesa potrivita si in partea care conteaza. E ca si cum vorebesti cu cineva, coleg, client, mama sau mama soacra si nu mai ai nevoie de a treia persoana sa traduca. INVETI SA VORBESTI, MOTIVEZI SI CREEZI INCREDERE, in orice interactiune, cu oricine. 

 

Va pup de nu va vedeti,

Al vostru Cristi(an) Nicolae

 

 

Read 2037 times Last modified on Monday, 20 October 2014 14:31
Cristian Nicolae

In urma anilor de pregatire in Programare Neuro Lingvistica si Coaching, programele livrate sunt co-create si personalizate fidel pentru oamenii din firma, fie ca sunt  in zona echipelor operationale, fie a celor strategice sau a persoanelor cheie din zona executive.

Experienta:Stabilirea de strategii vanzare & marketing, de programe complexe de instruire si implementarea lor, concluzionate cu rezultate masurabile remarcabile; implicarea activa in redesignul proceselor, program ce a creat o flexibilitate binevenita in organizatie si a asigurat pozitia de benchmark in retelele respective;

Coaching, individual sau de grup, majoritatea timpului alocat fiind in zona de business; traininguri, workshop-uri si consultanta in comunicare, cold calling, tehnici de vanzare, persuasiune, negociere, tehnici de inchidere contracte si managementul timpului; grupuri de tineri, 17-18 ani, coaching vocational.

Oras: Bucuresti

 

Pentru a programa o sedinta cu Cristian Nicoale alegeti una din variantele de contact de mai jos:

office@coaching-essence.ro - 0734.701.702 

Abonare Newsletter

Asigura-te ca nu pierzi articole de dezvoltare personala interesante abonandu-te la newsletter-ul Coaching Essence

Informatii de contact

Echipa noastra va raspunde cu placere la solicitari, pentru contact folositi informatiile de mai jos:

Coaching Essence Office

  • Mobil: +40 734 701 702

Info Retele Sociale

Linkedin si Facebook & Co. Follow us & get in touch.

NLP Coaching pentru Dezvoltare Personala

You are here: Home Resurse Articole coachi Articole Coaching Metoda Puzzle de Vanzare - Cumparare